一、大胆起步吧，让你的价值在平凡中再创辉煌uOg陕西华山教育集团
一个人事业的发展就像建筑高楼大厦一样，要从根基开始。在目前的这样的社会中，你如何认定自己的“根基”？什么样的“根基”才是有亮点的“根基”？这里没有一个固定的模式，那要根据你本人的特点而定。有人认为，只有那些当前社会中最热门的行业才是最有亮点的“根基”，也是最容易发展的“根基”。就像有人对待机遇的态度一样，有人说搞个体经济的机遇在改革开放的初期，现在的机遇不多了，那些人都已经把机遇抓走了。我却不这样看，什么抓走了？要说抓走了，那现在我们就什么事都不用再做了，你抓走了那一块，他抓走了这一块，按照这样的抓法，机遇早就没了，那么社会也早就不应该发展了。实际上，社会发展得越来越快，机遇越来越多。为什么有人认为机遇没有了呢？那就是因为他没有认识到机遇也是与时俱进的，也是在不断发展变化的。你抓机遇的思想和方式方法还是老一套，不认识新机遇的特点，那又如何抓到机遇啊！看来，要改变的不是机遇本身，而是你的思想认识水平，是你的抓机遇的能力。uOg陕西华山教育集团
对于社会中的从业亮点的认识也是这样。不少人喜欢稀啦哗啦来的热潮，趋众心理特别重。能看到“热潮”，这说明对“热潮”有敏感性，但这还不能叫做悟性和灵性，因为他忘记了很重要的一点，那就是没有将自己的特点与“热潮”之热结合起来。什么叫“热潮”啊？对他来说是热的，那就必然对你也是热的吗？“擦皮鞋”热不热？搞个小屋搞服装加工热不热？这些当然都不是热的。不热的，那为什么在有的人手下就会有那样大的发展呢？这说明，一个人的真正“根基”，不在当前的热门行业之中，而在于你的合适的发挥点，也就是说这份工作适合了你的特长，你能够在其中产生兴趣和创意，能够得心应手地做好它。当今社会的1880多行，没有高低贵贱之分，只有你从业的成效，不管是什么行业，只要你干得出色了，都会有社会地位，都会有经济利益，都会实现人生的价值，关键是你是否适合它。不要以业小业低而不为，从小做起，只要扎扎实实一步一步地走下去，美好的前景就会等待着你。有的人好高骛远，眼高手低，这是目前大学生就业难的一个重要原因，不能把自己摆在一个脱离岗位实际的位置，首先在思想上不能有职业的高低贵贱之分。uOg陕西华山教育集团
1 擦皮鞋擦出个款爷uOg陕西华山教育集团
在一般人看来，擦鞋是个下等活，那可不是有文化的人干的。可是，我却见到个擦鞋的神话人物。29岁的四川人罗福欢擦鞋擦成了万元户，擦鞋擦成了状元郎，擦鞋擦回了美娇娘，擦鞋擦出了人生的辉煌！uOg陕西华山教育集团
力排众议擦鞋去。1997年年初，罗福欢从四川师范大学毕业，到一家工厂当了一名普通工人。那个岁月是一成不变的工作方式，一天到晚的无所事事，每月500元的工资。他开始为自己打算了，今后的自己是在这样的生活中“堕落”，还是狠狠心丢掉这个勉强维持温饱的泥饭碗？就是他在人生十字路口徘徊的时候，一个在罗福欢家对面摆了个擦鞋小摊的老太太让他在徘徊中看到了一丝希望。uOg陕西华山教育集团
一天，当罗福欢经过时，老太太以期待的眼光看着他：“先生，擦鞋吗？一块钱，保证又亮又黑，擦擦吧。”罗福欢低头看看自己的鞋子，它的确沾满尘泥，于是便坐了下来。老太太一边干活一边和他攀谈着：“小伙子，不要小看擦鞋哦。脏是脏点，但钱还是有的赚的。”“婆婆，您一个月能收入多少？”“千把块吧，勤快点，可能还要多点。我老了，有时候心有余而力不足啊。”罗福欢相当吃惊：一个脏兮兮的擦鞋匠一个月能挣他两个月的工资。他是大学毕业，学的是市场营销，如果他来做擦鞋的工作，以他的实力，那一个月肯定不止是一千多块的收入。uOg陕西华山教育集团
罗福欢是个果敢的人，目标一旦明确，他便着手准备擦鞋的事情。他将这个想法记在小本子上面,随身带着。一到下班时间，罗福欢就冲上街，观察那些擦鞋人的工作——客源是什么样的人群，擦鞋者集中地段的特点，还有哪些客源是他们没有发掘的。他把自己的观察结果和心得都一一记了下来。uOg陕西华山教育集团
当一个擦鞋职业在很多人眼里看来还相当卑微的时候，罗福欢不是没有想到过家里人的反对。但他没有想到父母的反对竟是如此强烈，他们对此事的态度甚至到了气急败坏地要和他断绝父子关系的地步。老父亲一听罗福欢的提议就不可置信地瞪大了眼睛。看着父亲涨红的脸，罗福欢知道自己是怎么也说服不了父亲的，只有事实才能使他们定心。于是，他不再为自己辩护，静静地听着父母对擦鞋工作的数落，但内心却更加坚定了自己的选择。知子莫如父，罗福欢的父亲像是看透了儿子乖顺表象下面的坚定，于是，他限制了罗福欢的经济来源。uOg陕西华山教育集团
在家里碰了一鼻子灰的罗福欢希望在女友处得到支持，哪怕只是精神上的，但女友比家人更加反对。他开始思考：众人这样反对，我还要坚持自己的选择吗？或许是我错了？罗福欢再次陷入了两难抉择之中。但是，罗福欢还继续着自己的分析——这的确是一个好路子，现在的擦鞋行业只是针对中下档鞋子，高档鞋的擦洗工作是一个空白。现在人们生活好了，有许多人的鞋是很贵重的，他们不敢交给一般的擦鞋人员来擦，这不是一个很有潜力的市场吗？再说自己从小就喜欢擦鞋，对这项工作是有一定研究的。自己文化程度高，自学高档鞋擦洗的知识和技术不会有任何障碍。又经过三个月的痛定思痛，罗福欢下了决心：没有失去就没有获得。他毅然地辞去工作，擦鞋去了。uOg陕西华山教育集团
咬牙自己做老板。罗福欢的目标是与高档营业场所合作。他埋头苦干一个星期，将先前自己的想法和考察结果写成了详细的“合作计划书”，并在上面附上了可行性报告。他认为一定会有伯乐，他所需要的是一点场地和一些风险投资而已。当罗福欢满怀希望地来到成都市内著名的一家娱乐场所寻找“伯乐”的时候，他没有想到前途是那么艰辛。uOg陕西华山教育集团
1997年，在成都人的意识里面，擦鞋是难登大雅之堂的。擦鞋匠的存在只限于街边的小餐馆，富丽堂皇的大厅和脏兮兮的擦鞋匠简直无法搭调。第一次，罗福欢只走到了大厅就被大堂小姐冰冷带点鄙视的白眼给赶了出来。罗福欢从来就没有受过这样的委屈，当晚罗福欢哭了，然而那些奚落却激起了罗福欢的斗志。uOg陕西华山教育集团
第二天，他又去了同一个地方，这次更惨，他是被保安直接丢了出来。第三天，他依然没有见到经理就被赶了出来。他连着去了一个星期，他的毅力终于打动了经理，但那是在他将计划书递出去的时候就知道了结果的情况之下。那个经理漫不经心地翻了翻，然后对他说：“小伙子，我很欣赏你的毅力和不达目的不罢休的冲劲，但是，你的想法我的确不能接受。你想想看，我们这是高档场所，出现擦鞋的，那和街边的小餐馆有何不同呢？我想整个市区都不会有人接受你的计划书的。”就这样，罗福欢的尝试在不到半小时内就以失败告终了。uOg陕西华山教育集团
但初次尝到挫折的罗福欢并没有对他的计划失去信心。他找来了市区地图，将很有名气或较有名气的宾馆、饭店、茶楼都用红笔圈起来，一家一家地去碰运气。一连几个月，罗福欢每天带着希望出去，满心沮丧地回来。每天面对他的除了冷言冷语就是鄙视和白眼。短短几个月，市区几乎所有的高档场所都被他跑了个遍。在罗福欢为自己理想奔波的同时，“一个有问题的男人常常到高档酒楼、茶馆等地要求擦鞋合作”的传言也甚嚣尘上。罗福欢对这样的“待遇”不以为然。为了这个计划，他牺牲了自傲、面子、家庭甚至和女友多年的感情。他要成功，这些冷言冷语都不会阻止他。他决定，一种方法不行就换方式，先用“平民化”的老路开道。uOg陕西华山教育集团
决定了近期的工作方式，罗福欢开始物色自己摊位的最佳位置。有“通讯一条街”之称的成都太升南路是个好地方，那里有众多的“平民”客源，也有很多老板级人物，这可为以后自己擦鞋转化为“贵族化”打好物质基础。于是，1998年3月，这个大学生擦鞋地摊就在寸土寸金的太升南路开张了。uOg陕西华山教育集团
事业爱情双丰收。不论是买东西还是接受服务，人们首先关心的是价格问题。罗福欢擦鞋与别人在价格上就打起仗来，敢喊“五块钱擦一次”这个价格的就只有罗福欢一个人。仅仅是贵也就罢了，他还挑客人——便宜的不擦，没有擦五元价值的鞋不接。罗福欢的摊位一会儿就围满了看热闹的人。uOg陕西华山教育集团
人虽然多，但要擦鞋的少。罗福欢心里打起了小鼓：这招有用没有？会不会带来老板级的客人呢？就在他犹豫的时候，来了他的第一位客人，一位50来岁的先生。他要擦的是他脚上那双价值800多元的“老人头”。练摊的第一个活儿，罗福欢相当紧张。他挑选出适合这款鞋的意大利原装鞋油，然后带上纯棉的白色薄手套，拿出软硬不同的鞋刷，开始干活儿。首先是硬质的小鞋刷，然后是意大利的清洁剂，接下来是上油，最后是抛光剂。整个过程一气呵成，一双鞋，罗福欢花了整整半个小时。最后那位先生问：“小伙子，多少钱？”罗福欢紧张地伸出了五根手指。顾客再次将鞋提到眼前打量一番，然后摸出一张十元给了罗福欢：“鞋擦得很不错，你的劳动应该值十元。”虽然只是十元钱，但它带给了罗福欢无比的信心和勇气。直到今天，罗福欢当成宝贝似地保存着那张半旧半新的十元人民币。uOg陕西华山教育集团
第一天练摊儿下来，罗福欢收入85元钱，赢得了一个开门红。通过实际的操作，罗福欢知道自己“贵族化”的擦鞋路线是可行的，是有利可图的。第一天的成功并没有使罗福欢昏头转向，学习市场营销的他深知：短时间的收益并不代表成功，“经久不衰”的口碑才是事业的成功。罗福欢常常要花上几天的时间泡在图书馆里查阅相关资料。为了了解这些特种高档鞋的制作工程，以便更好地做好擦鞋工作，罗福欢自己带着面包跑遍了整个成都市的图书馆，他更是不会放过各大高校的皮革专业图书阅览室。uOg陕西华山教育集团
2000年6月的一天，罗福欢见到了一双七八千元连一只也买不到的鞋子。罗福欢一边擦着鞋，一边向这位穿鞋者求教关于这双鞋子的知识，但这位穿鞋者没有透露半个字。鞋子“美容”完毕，那人将鞋看了又看，满意地给了罗福欢50元钱，说“这鞋叫‘铁狮东尼’”。于是，罗福欢开始寻找“铁狮东尼”。他带着水壶在市图书馆里查世界名鞋资料，一天下来，一无所获。第二天又背着书包到另外一个大学图书馆查，依然没有答案。罗福欢的倔劲上来了，他就不信自己找不出来。整整一周的时间，他奔波在全市各大图书馆，阅览室，新书批发市场、新华书店、旧书市场，最后终于在意大利极品鞋资料大全上面找到了它的介绍。“铁狮东尼”：意大利极品鞋，价值人民币15000元。uOg陕西华山教育集团
由于罗福欢对待工作一丝不苟，对问题的执著为他赢得了口碑，很多客人很放心地将鞋子交给小罗。为了让客人感到在他那儿擦鞋是有保障的，他就花几千元做了精美的贵宾卡。凡是持卡者一律八折优惠，并在上面写上了自己家的电话、手机等号码。这一招果然很有效，短短一个月时间，200张卡片全部卖空，共收入30000多元。现在很多老板都成了罗福欢的客户，定期把家里的高档鞋送来让他擦。有的客户甚至开200多公里的车将满箱鞋带来成都让罗福欢擦。uOg陕西华山教育集团
如果说“手艺精湛”为罗福欢拉来了众多的客户，那么“诚实守信”就建立起他和客户间朋友似的关系。他有两个大木箱，一个装每天接到的生意，另一个则装那些长时间不来取的遗留在他这儿的鞋，其中一双都快一年了。家人劝他不要每天带着，很重。罗福欢摇头：“客人送来的不仅仅是鞋，还有对我的信任。鞋丢了，信任也没了。”罗福欢将这两个箱子叫做他的“聚宝盆”。这份真诚的心同时也为罗福欢带来了他的太太——刘敏。刘敏在小罗擦鞋摊旁边的通讯专卖店里上班，每天看着这个小伙子风里来雨里去地擦鞋，渐渐地发现自己喜欢上了这个擦鞋的小伙子。而罗福欢也深深喜欢上这个漂亮的、时时给累了的自己送杯水、给忘了吃饭的自己买个面包的善良姑娘，两颗年轻相爱的心碰到了一起。uOg陕西华山教育集团
小小的擦鞋摊子给罗福欢带来了娇妻和丰厚的收入。2003年4月，他用擦鞋挣来的钱在太升南路买了两家通讯铺面交给妻子打理。他自己依然醉心于自己的擦鞋事业，他的目标是开自己的星级擦鞋连锁店。2004年1月1日，罗福欢的梦想成真了。他投资5万元，他的第一家也是四川第一家大学生星级擦鞋连锁店正式开张。现在带了两个徒弟的罗福欢说自己很忙，像个陀螺，但却非常快乐而充实。uOg陕西华山教育集团
【从擦鞋匠罗福欢的身上，你应该学到的是：一是敢于抓机遇，敢于放弃，发现擦鞋是个有利可图的行业，就毅然放弃“稳定”的工作。二是不轻易改变自己已经认准的主张，不管家人或女友怎样反对，还是坚持要干下去。三是不断学习和创新，发现新问题，研究新问题，解决新问题，不断提升发展的目标。四是诚实守信，对待任何一个客人都是全心服务，因而赢得了口碑，又赢得了光明的发展前景。五是不要贪大求洋，走平民化的路子往往最能使你稳健迈向成功的台阶。】uOg陕西华山教育集团
2 铁皮屋的寄托uOg陕西华山教育集团
从北京原中华全国总工会大楼出来向东，第一个胡同口拐进去便是陈燕家政服务社的小铁皮屋。小铁皮屋四五平米的空间内并排摆着3台老式缝纫机，对面的工作台是裁剪布料的地方。除此之外，只剩了不到半米宽的走道，刚刚够一个人转身。uOg陕西华山教育集团
陈燕说：“这儿原来是一个垃圾场，1998年垃圾场清理掉以后，我借了1500块钱做了这个铁皮房子。怎么也想不到，在1999年离开这里的5年之后，我居然又回到了原来创业的地方。”陈燕轻轻地靠在绿漆己经剥落的门框上，眼睛里泛起了点点泪光。uOg陕西华山教育集团
1995年，陈燕下岗，从此生活发生了许多改变。陈燕回忆道：“下岗那天仿佛就在昨日，我当时34岁，工厂离我家并不远，平时走15分钟就能到，那天感觉回家的路特别远，走了一个半小时才到家。进家门，家里人看着我不高兴的表情就问怎么了，我说‘放假’了。”这个“放假”深深刺痛了陈燕的心。uOg陕西华山教育集团
失业给陈燕带来了从未有过的压力。陈燕的婆婆早就瘫痪了，爱人为了照顾老人，1992年固执地辞掉了工作，这就使本来很苦的日子又一次雪上加霜。家里的生活从此全靠陈燕一个人维持。谁知屋漏偏逢连夜雨，陈燕的失业使这个家庭在一夜之间陷入了困境。全家要吃饭，孩子要上学，而她自己又患有慢性肾盂肾炎。uOg陕西华山教育集团
每次陈燕回忆那段艰辛就难过得想哭：“我没有钱去看病，就硬挺着，实在严重了吃点药勉强维持。失业救济金只有203块，全家4口人就是把这些钱掰成两半花也不够呀。那个时候，我常常早晨起来偷偷地到早市捡菜，全家几乎天天吃面条。”uOg陕西华山教育集团
这样下去不是一个办法，陈燕暗暗地下了决心，求人不如求己。她把家里的缝纫机搬了出来，就在楼下露天干活。陈燕在工厂的时候就以心灵手巧出名，她不仅有缝纫专长，而且还自学过裁剪。于是，她开始在家给街坊四邻缝缝补补，买点布头，做些小孩衣服，用这些活计维持生活。有时还不得不同城管大队打游击，遇到被没收了衣服布料什么的，她还得低声下气地到城管大队去要。uOg陕西华山教育集团
“ 当时我没有固定的工作时间，刮风下雨都出不来，很多人都不敢把活给我做。而且一开始的时候丈夫不理解我，嫌我丢面子又挣不到多少钱，但我当时实在是心急如火，心想不管怎么样，我要迈出这一步。360行，缺了哪行都不行。不偷、不抢、靠劳动吃饭丢什么面子！虽然赚钱不多，但增加了收入有什么不好？”后来，陈燕终于感动了丈夫，他转变了观念，支持陈燕。1998年4月1日，“陈燕便民服务社”开张了。uOg陕西华山教育集团
陈燕便民服务社就开在那个临街的铁皮屋子里。铁皮屋子的玻璃上贴着两行字：“努力使我们的服务能得到您的认可和支持——陈燕”。陈燕在经营中始终遵循方便群众、优质服务、薄利取酬、奉献爱心的原则，她的工作也得到了大家的认可和支持。在自主创业的道路上，陈燕的体会是，只要你付出了真心，你就会得到更多的爱。uOg陕西华山教育集团
陈燕说：“有一天，突然下起了大雨，一位大妈冒雨给我送来一块塑料布让我挡雨。我接过这块塑料布时，望着大妈远去的背影哭了。”uOg陕西华山教育集团
也许，正是由于这些素不相识人的关怀，陈燕更坚定了为大家服好务的决心。她常常以自己的亲身经历来教导那些没有勇气从事社区服务的下岗姐妹们：“不管生活怎么苦，只要争口气，就能挺过来。我们能干什么就干什么，能赚一分钱就多一分钱。”陈燕的便民服务社也正是以这种精神发展壮大起来，从开始的夫妻店到今天拥有30多名员工、具有法人资格的社区服务企业，业务也从开始的缝缝补补到现在涉及小时工、针线活、拆洗被褥、接送学龄儿童、弹棉花打被套等五花八门的内容。uOg陕西华山教育集团
2001年，陈燕小小的事业在众人的关心和支持之下又有了新的发展，她又成立了陈燕家政服务中心分部。分部离铁皮房子有一段距离，位于白云观街甘雨桥旁一间20多平米的平房内。由于有了一个正规的办公场所，客源也就源源不断了，30多名下岗姐妹每天忙得不亦乐乎。陈燕对于这个分部倾注了自己全部的心血。她不仅探索出了一套科学的管理方法，而且为了使这些困难的下岗姐妹能有保障，为她们全部上了养老、大病、失业、工伤4项保险，让她们享受企业员工的一切福利待遇。uOg陕西华山教育集团
然而，世事无常，一波未平，一波又起。正当陈燕踌躇满志之时，她收到了拆迁令，甘雨桥的办公室不能再呆下去了。“当时街道的同志对我讲，让我先搬出来，然后再找房子，要不就会耽误拆迁的进度，所以，我第一个就搬了出来。但我也没有地方可以去，只好又回 到铁皮屋子。我就是为了让更多的失业人员有活干，才搬到了甘雨桥，而现在我又回到了原来的地点。”陈燕苦涩地笑了。uOg陕西华山教育集团
陈燕这一来一回似乎是兜了一个圈，又回到了她原来的地方，但走的时候是一个人，回来的时候变却变成了30多个。在甘雨桥有门面的时候，绝大部分活儿都是顾客自己找上门的，活儿比较多，大家收入也高。自从搬回来以后，活儿慢慢地少了，这已经成为令陈燕很头疼的一个问题。没有事做，这30多个人就会面临失业。咬着牙苦撑的陈燕，一直在努力。她说：“铁皮房子就是我的精神寄托，我要努力摆脱困境，让家政服务业红火起来。”uOg陕西华山教育集团
【再就业，其实也是一种择业。不管它的过程如何,它的发展都蕴涵着一种精神——有压力就会产生动力，抛弃面子，不顾辛劳，争取支持，开动脑筋，这就是走向发展的重要原因。做事先做人，心诚则事盛，好心必定换来好报。陈燕今天干好了，可你想过没有？如果陈燕没有下岗的压力，那她可能还在她所熟悉的工厂继续上她的班。所以，你不要对压力产生厌倦，它会成为你获得大收获的重要支柱。】uOg陕西华山教育集团
3 从擦柜台做起的销售人uOg陕西华山教育集团
增加客户对你的信任和依赖感，也许就是从一些最简单的小事开始的。小桑于1996年从广州的一所技校毕业，进入广州宝洁公司做销售代表。7年多了，那段经历依然让他记忆犹新。uOg陕西华山教育集团
那时，小桑与同事们推广汰渍洗衣粉和护舒宝卫生巾。当时的内地城市，对这样的产品还是非常陌生的，对送货上门、周期拜访这样的销售方式也觉得新奇。就在炎热的夏季，在让人汗流浃背的七月，他们骑着自行车、三轮车，将事先选好的小店分成A、B、C、D四类客户，然后一家一家地去拜访，最终的目标是将产品摆到它们的柜台上。那时，他们刚刚从学校毕业，有的是激情和力气，还有股子勇气。不过，客户的很多问题还是让他们觉得非常尴尬。uOg陕西华山教育集团
“汰渍洗衣粉怎么这样贵呢？质量再好，我也不要！”“这卫生巾也一样贵。你怎么知道好，你又没有用过？”面对一个中年妇女这样问，他当时真是不好意思，脸都红了。一个大小伙子竟然来推销卫生巾，他恨不得钻进地缝儿里去。实际上，对于客户的很多问题，他还是早有准备。宝洁在这方面有专门的培训，就是所谓的PSF（了解利益性销售及满足客户常见的需求和需要的一般性利益描述），其中就有很多说服性销售技巧和如何处理反对意见的方法。uOg陕西华山教育集团
经过一番培训之后，他们就找目标客户去聊。但是，真正面对客户的时候，他们发现，那些小店店主通常学历都不高，说话讲究直来直去。虽然，你有那么多的理论和讲话技巧，但架不住他们不吃这一套。特别是在小店老板素质不高的时候，他更不愿意跟你在这方面饶舌，销不销你的产品很大程度上要靠感情，靠关系。在他们的思维中，先有关系、感情，再有产品。所以，一味地按照销售手册上的方法去做，未必能够成功。客户的第一反应是排斥，他总觉得你是“推销骗子”。怎么办？小桑就自己摸索着寻找一些其他的方法来开展销售工作。uOg陕西华山教育集团
记得有“温水煮青蛙”的故事，说青蛙在温水里并不觉得难受，可随着水温慢慢增高，等到水热得实在不行的时候，青蛙也就跳不出来了。或许，小桑可以慢慢地强化跟客户之间的这种关系。有家商店，在那个小区里算是较大的一家，他去了不下10次。前几次去拜访的时候，他一直和老板娘谈产品，到后来就干脆不谈产品了，拿着抹布去帮助她擦柜台。一次，两次，后来她被小桑的诚恳打动了，不但进了汰渍洗衣粉和护舒宝卫生巾，并且给了最好的位置来陈列。在后来的日子里，他们成了很要好的朋友。uOg陕西华山教育集团
后来，小桑的老板检查完工作之后，很高兴地告诉他，等待他的将是一个月供货的大店和批发业务，并且问了他一个没让去擦柜台为什么他去擦了柜台的问题。小桑赶忙回答说，那只是想用更好的方法来增加客户的信赖感。在小桑看来，给客户擦柜台就是增值服务的一种体现，由于客户获得了额外的增值服务，信赖了你这个人，也就信赖你所要推销的产品了。uOg陕西华山教育集团
总结一下自己一个半月的工作，小桑才发现自己一天都没有休息，几乎每天都是晚上八点以后才下班，因为很多商店的店主在晚上才有时间结账。一个半月的时间，小桑跑了230家店。面对230个不同年龄、性别、文化、信仰、收入的店主，与他们面对面地沟通、谈判，或许，小桑卖给他们的不仅仅是产品，同时还有他的想法和个人的诚信。换句话说，这不仅仅是一个产品的销售，还是一个陌生人对陌生人的人性征服。uOg陕西华山教育集团
小桑想想当初学校刚毕业的时候，有的是热情和勇气，最需要的可能还不是金钱，更多的是社会接受、认同和工作的挑战性。如果你做得很好，那种成就感会让你回味无穷。近几年商业态势的变化很快，很多商店消失了。230家店中，到现在还有大概30多家存在。如今小桑还清晰地记得它们。有一次小桑出差走在广州的大街上，居然还会有人叫他：“嘿！你好吗？Tide（汰渍）的小伙子！”想一想看，你的客户经过7年的时间还记得你，那是因为什么呢？uOg陕西华山教育集团
【客户至上，真诚服务，持之以恒，这是小桑故事的精髓。当面对客户的时候，你不要想像着他就是你获取利润的对象，想像到你是在用你的产品从他那里转化成利润。不，在你这种心态决定下，你把销售工作完全理论化了，或许，你的目的很难达到。客户不是你的利润的化身，他是你服务的对象，他是你的朋友，他需要你的真诚，需要你为他提供他所需要的东西。真诚会感化上帝的，执着就是走向成功的保证。不要机械地完成任务，面对不同的对象采取不同的方法，那才能收到良好的效果。】uOg陕西华山教育集团
4 她把打工当跳板uOg陕西华山教育集团
1995年，湖北农村的王月16岁初中毕业时，随老乡到惠州市一家玩具厂打工。在广东打工竞争很激烈，没有能力就没有饭吃。同许多人一样，她也在抢着那一点点属于自己的饭羹，一步步地铺垫着自己的人生。5年的打工生涯，她由原来那个土里土气的乡下妹子变为令人羡慕的公司蓝领，由打工之初的每月三四百元薪水提升到现在的每月三千多元，更令人兴奋的是她要被公司派往英国带薪学习三年。uOg陕西华山教育集团
现在回想起来，王月感到自己的路走对了，一个人只要有不断拼搏的精神，就会不断取得进步与收获。uOg陕西华山教育集团
她记得，那时刚走出家门到惠州打工时，月工资只有300元，管吃管住，虽然有点累，但还感觉不错。业余时间没什么事，她就和同事们到附近的溜冰场溜冰或是逛街，时间长了很无聊，内心更是恐惶。她当时想，总不能这样下去，干一天算一天，直到等别人把你辞了回家，找个婆家呆着。自己才十几岁，要是再不多学点知识，那不是转眼就被城市淘汰了吗？心想，哪怕成不了器，也得学点东西，充实一下自己也不算冤枉。于是，王月就急急忙忙地选起了专业，想想以前自己外语学得还不错，于是报了个成人英语中专。就这样，她在别人的讥笑声和自己平时的勤学苦练中，三年后很顺利地拿到了文凭。uOg陕西华山教育集团
1998年，王月有了英语中专文凭后，正好车间主任说总部需要一个文员，要懂英语。她当时想这正好是个机会，不如去试试。由于她英语口语学得还算标准，又因是本厂懂业务的职工，老板当场拍板把她调到办公室。她的工资一下由300元提升到800元，伙食待遇也提高了。uOg陕西华山教育集团
一份耕耘，一份收获。在工作之余，王月又报考了英语大专课程。工作上的压力也减轻多了，老板见她工作努力，1998年至1999年间连续给她加薪到2800元，年终还有红包。去年她交了一个大学毕业的男友，是做电脑网络的，收入蛮高，属白领阶层。她不甘示弱地对他说：“过不了几年，我肯定会赶上你的学历，等着瞧吧！”uOg陕西华山教育集团
王月说，打工虽是为了挣钱，但同时也应该不断地丰富自己。uOg陕西华山教育集团
【王月是一个普通的农村姑娘，也是众多普普通通初中毕业生中的一个，但王月又是不普通的。她的不普通在于，她能在普通的工作岗位上想到了普通人没有想到的事情——一个人不能昏昏噩噩地混日子。年轻人的发展空间太大了，只要你敢想敢为，那就会有创出一片新天地的可能。如果你轻易地放弃了自己，那就等于放弃了你自己的人生。其实，一个人的命运就掌握在自己手中。技校生不能因为自己起点低，就轻易地放弃自己。你自己只要肯努力，你就会比你原来有所发展。】uOg陕西华山教育集团
5 走多远取决于想多远uOg陕西华山教育集团
从一个技校毕业的打工妹到总经理助理，期间靠自学获得高等教育自学考试本科文凭的26岁的汪鹃，向我们透露了她人生的“财富”：只有善于规划、总结自我、挑战自我，才能获得更大的成功。uOg陕西华山教育集团
主动选择职业。汪鹃说，虽然自己只是一个技校生，但她一直有个很明确的职业定位。她说，自己有两个明显长处，一是沟通才能，一是商业敏感。所以，她出校门的那一刻就决定要做一项“与人打交道的职业”。几年里几经周折，汪鹃最后跳槽到一家电子公司做销售。“当然，因为学历低，起初也缺乏信心。但这一步跨对了，所有的委屈看来都值得”，她告诉说。或许，一方面因为她热爱自己选择的职业，一方面是她看准了自己的起点，还有一方面是她面临着世俗的“文凭观”的压力，所以，她充分发挥自己的能力优势，与形形色色的人物打交道，主动承担外向型业务，谦虚向老员工学习。半年后，她的业绩跃居公司前列，升为销售助理。uOg陕西华山教育集团
她说，自己选择做销售与当初学的办公自动化相去甚远，但是，敢于坚持自己的爱好和优势，合理选择职业并坚持不懈地努力，就为成功奠定了基石。uOg陕西华山教育集团
人往高处走。汪鹃的成功还在于，有一个根据自己职业定位和个人性格特质而制定的长期发展计划。她说，“人往高处走，水往低处流。我的一个职业目标就是做经理人。”在4年紧张工作的同时，汪鹃拿下了市场营销的本科文凭。她说，“这不是面子上的事情，4年的学习使我的工作更有理论指导，更加系统化。再说，四年一如既往的学习，本身就是意志的磨砺。”她告诉我们，她已经通过了大学英语四级考试。工作和学习上的出色表现，使得汪鹃在半年前被调到总部担任总经理助理。uOg陕西华山教育集团
满足感在于你定的高度。虽然，汪鹃已经有了很大的进步，但她认为，目前的状态仍然不是她理想的“状态”。她觉得，目前自己在职业选择上已经有了充分的发言权，现在迫切需要一种更主动的心态和方式来对待自己的生活和工作。为此，她可能放弃目前的优越待遇，选择跳槽，寻找一个更高的平台。她谦虚地举了个例子：一张品质不太差的纸，你可以涂鸦，也可以作画，但两者的价值别如天壤。同样的一个人，要么你认为可以提升自己，使自己生活工作得更有满足感，要么你一直甘于平庸或者现状。如果说当初实现了一个普通打工妹的转型是努力结果的话，那么，现在要奔向一个更高的层次，就在于自己的认知水平的提高。汪鹃总结了一下她的想法：某种意义上讲，一个人走得多远，取决于他想得多远。uOg陕西华山教育集团
【起点的高低不是决定一个人命运的主宰。一个人的真正起点不是他的文凭，不是他的家庭，也不是他的运气，而在于他的思想。一个有追求的人才是一个有发展动力的人，如果他已经满足了他已有的现状，那么，他的发展也只能是往后退了。汪鹃进步的例子不是偶然的，她成功的法宝就是不断地追求。有的人认为自己是一个平凡的技校生，那只能是老老实实干点具体的事，不应该有也没有必要有更大的要求。其实，正是你的这种想法把你束缚住了，埋没了你的发展。你为什么不从汪鹃身上找些自己缺乏的东西呢？】uOg陕西华山教育集团
二、抓住机遇吧，做一个头脑丰富而敏锐的人uOg陕西华山教育集团
应该说，竞争愈是激烈，可发展的机遇就愈多，因为竞争给人们带来了更多的创造性，因而也就有了更多的发展要求。有人说，市场经济发展到现在这个份上了，再搞什么个人创业已是亡羊补牢，这话的意思是现在个人已没有什么做事的机遇了。正如上面已经谈到的一样，持这种观点的人是把机遇看成是静止不变的，没有以发展的眼光看机遇的再生性。事实并不是这样。机遇是什么？机遇是由需要的产生与满足需要之间而产生的一个空间。需要在任何时候都是有的，因而机遇也是永远有的，这是一个无限止的发展过程。恰如做衣吃饭一样，人们什么时候都会有这样的需要，而且这个需要越来越向高层次发展。你还用得着担心没有机遇吗？多一些思考和敏锐的眼光，你就会有更多的机遇，就会有更多的创造，也就会有更多的回报。uOg陕西华山教育集团
在面对机遇的时候，你不要把自己放偏了位置，总是从大路方面来思考你所面对的从业选择，认为已经出现的局面就是事物的最后结局，或是当时出现的情况就是事物的全部。无数事实已经充分证明，一个人的机遇与这个人的认识水平有很大的关系。由于认识水平所致，在有的人看来已经是既定事实、不能再变的东西，可在有的人看来却可以峰回路转又一天。在面对既定事实的时候，你完全可以换一下思路，改变一下已有的思维模式，或是借鉴一下他人的经验，或是研究一下你所处的环境条件。总之，你不要死盯着既定事实不放。在下面所谈到的这些人物中，他们都有各自的特点，都有在机遇面前领悟的表现。但你不要照搬他们的做法，应该从中学习他们的悟性和灵性，借鉴他们如何在困难的时候顿悟出新发展空间的创意。uOg陕西华山教育集团
1 冷门赚大钱uOg陕西华山教育集团
从事电脑工作，一般来说，三十来岁就算是年龄偏大的了。因为电脑技术日新月异，对观念新、思维灵活的年轻人更为合适。可谁曾想到，今年已经52岁、只有初中文化程度的林乐建却在当地电脑行业站稳了脚跟，并且成了远近文明的电脑硬盘维修商。现在，小到几 十元的硬盘坏道修理，大到千元的公司数据恢复，他日均业务量高达30多人次，月收入高达一万多元。uOg陕西华山教育集团
老林是中石化系统的一名内退职工，曾在企业电视台从事电视维修工作。虽然只有初中文化，但他对电子类产品似乎有天生的悟性，加上勤奋和锲而不舍的钻劲儿，他对电器维修逐渐达到了“炉火纯青”的地步。用同事们的话说，有“影”的（电视机、VCD），出“声”的（收音机、录音机），会“跑”的（钟表、摩托车）没有老林不会修的。因为有这些手艺，在单位时他可是个大忙人，公家的事本来就忙得不可开交，个人找他修电器修表的也络绎不绝。除了认真干好本职工作以外，老林没少利用业余时间为大家服务。办理内退以后，虽然清闲了许多，但与过去不同的是，奖金没有了，各种补贴取消了，而家庭日常花费却一分也不能少。关键是正在中国音乐学院学钢琴的女儿更是需要高额的学习费用，以至于家庭开支经常捉襟见肘。为了家庭生活，更是为了孩子，老林开始琢磨如何找准门路，利用自己的一技之长进行创业尝试。uOg陕西华山教育集团
第一桶金。一位朋友找老林修电脑显示器，顺便说起单位电脑的硬盘坏了，打算过几天买个新硬盘，关键是旧硬盘数据的丢失对单位可谓损失惨重。朋友的话使他突发灵感——现在用电脑的单位和个人越来越多，硬盘故障维修率相应提高，同时，电脑病毒猖獗也经常造成电脑数据的丢失。如果学会维修硬盘和恢复数据的技术，为用户排忧解难，岂不是一条很好的生财之道吗？于是他和朋友商量，看能不能“死马当作活马医”，把坏硬盘拿来让他修修看。朋友说，修电器你没说的，但硬盘是高科技产品，在咱当地还没听说谁能修硬盘呢。但最后朋友还是抱着试试看的想法，给老林送来了那块坏硬盘。uOg陕西华山教育集团
此后，老林闭门谢客，一头钻进他的小屋，潜心研究起了电脑硬盘。他先从网上查阅关于硬盘结构、维修等方面的资料，把那块硬盘拆了装，装了拆，连续几个晚上苦思冥想，反复琢磨。真是功夫不负有心人，几天之后，凭借过去电子维修技术的积累和几天来对电脑硬盘近似痴迷的钻研，他终于查出了硬盘线路板上的故障，换了个小零件以后，那块硬盘竟然被修好了，并且丢失的数据全部得以恢复。uOg陕西华山教育集团
他把这个消息告诉朋友的时候，这位朋友说啥也不相信。当他亲手从硬盘里找出了那些曾倾注单位员工汗水的数据时，朋友竟然和孩子一样高兴得手舞足蹈，一个劲儿地说：老林真是太神了！省下了买新硬盘的开支，保证了珍贵的数据资料。朋友单位的领导特地登门感谢并给了老林三千块钱。老林再三推托，说自己只不过是搭上几天功夫而已，又没有什么成本，说啥也不应拿这么多钱。朋友说，你挣的这是“智慧钱”，省下买新硬盘不说，单位硬盘数据一万块钱也买不来，所以给你三千一点也不多。拿着这三千块钱，老林颇有感慨：没想到用技术赚钱竟这么容易。uOg陕西华山教育集团
开店大干。从此以后，老林就迷上了硬盘修复，开始为开店大干做准备。因为老林有基础，对硬盘电路板的维修很快就掌握了。但是，通过软件进行硬盘分区、将坏磁道隐藏、改写硬盘参数标识、数据恢复等操作则技术性很强，且多数软件是英文版，这对他来说难度很大。于是他找出女儿上中学时的英语书，购买了大量电脑硬件方面的书籍，从记忆一个单词、理解一个专业术语入手，先后对照英文程序拆装了三十多块硬盘，达到了较高的修复率。为了确保开业万无一失，他还到省城专业的硬盘维修中心进行了系统学习。有了金刚钻敢揽瓷器活，2002年10月份，他在当地电脑城租了一间营业厅，打出了“专业硬盘修复中心”的牌子。uOg陕西华山教育集团
开业伊始，由于多数人对硬盘修复不太了解，同时对老林的技术也持怀疑态度，所以上门的仅限于熟人和熟人介绍的小客户群体。多年的电视台工作经验告诉他，要开拓市场必须加大广告投入。为了达到少花钱多办事的效果，他有针对性地选择广告方式，在电视台打游动字幕，在当地各网站建立广告网页，并且印制了《硬盘保养和维护手册》，免费向电脑城业户以及网吧、学校等电脑用户发放。随着广告力度的加大，大家对硬盘修复和数据恢复有了更深的了解，老林的硬盘修复中心业务逐渐多了起来。加上太太为他当着会计兼营业员，老林越干越得心应手，也越干越有劲头。uOg陕西华山教育集团
经营之道。老林常说：“大家对硬盘修复的认识度本来就不高，如果技术再不过关的话，那很可能就会导致创业失败。”为此，老林把保证一流修复技术作为自己经营的第一目标，他不断从网上了解最新的硬盘修复信息，并与北京、上海、广州等地的电脑硬件研究机构建立长期的技术合作关系；注册和购买了各种硬盘修复软件，还博采众长总结出了一套简便可行的硬盘修复程序。一流的技术支持确保了他的硬盘修复率处于当地领先水平，以至于周边地市的电脑维修商把自己修不了的硬盘专门送到老林这里修复，结果多数取得了令人满意的效果。为检验自己的技术在全国同行业中到底处于什么地位，今年七月份，老林背着几块被同行们公认为无可救药、但他却曾多次修复的希捷硬盘来到北京。结果，他在中关村转悠了一个星期，五块硬盘均被判定无法修复。这回老林心里有了底儿，回来后亮出了一道经营的“杀手锏”，他郑重承诺本店无法修复的硬盘，如果本地其他店能修好，他就免费送同容量新硬盘一块。虽然这是老林的一个“促销点子”，但这一招儿的效果却超出想像，不但扩大了业务量，而且逐渐奠定老林在同行中“技术大哥大”的地位。uOg陕西华山教育集团
人无信则不立。老林非常看重“诚信”二字。大家都知道技术维修行业具有一定的特殊性，某些业户偷工减料、以次充好、任意夸大故障而漫天要价似乎是业内公开的秘密。但老林自有他的经营理念：店欺客一时，客欺店一世，挣钱不能昧良心。凡是来维修硬盘和恢复数据的，他均提供免费测试，然后向客户说明故障原因和收费报价，供客户选择。对许多举手之劳的小故障他便提供免费服务；对于修复后、两个月内又出现无法修复故障的，他会主动退回客户的修理费。亲朋好友对他这种“有钱不赚”的做法不理解。老林说：信用是无价之宝，你赚不到他一个人的钱，但可能会赚到他介绍来的三个人甚至更多人的钱。有这样好的信誉，这样朴实的经营之道，我们没有理由不相信老林的硬盘修复中心会越来越红火。uOg陕西华山教育集团
【老林的硬盘维修为什么干出了层次？是他抓住了“冷门”，还是有维修电器的技术基础？我觉着这些都不是关键，而最重要的一点是，老林是个勤奋且肯于钻研的人。当敏锐地感受到硬盘修理是个有钱可赚的行业后，他就下定决心、克服一切困难钻研这项技术。古人说，勤能补拙。你说自己是个聪明人还是个迟钝者？我觉着关键的问题不是你的学历，而是你的勤。这个“勤”，不仅是你动手勤，而且更包括你勤于思考，同时具有认真扎实的工作态度。老林这么个岁数都干出了一番事业，何况像你这样的年轻力壮者。】uOg陕西华山教育集团
2 “破财”逼出来的富翁uOg陕西华山教育集团
创业路上不可能只赚钱不赔钱，但事物都是辨证的，塞翁失马，焉知非福。uOg陕西华山教育集团
阿平从学校毕业后，凭着一股初生牛犊不怕虎的闯劲，东借西凑筹集了部分资金，开了一家电脑专营店。有一次，他听说省城一家公司处理积压电脑，售价很低，便用借来的20多万元资金，以低于市场价30%的价格一次购进了30台电脑，准备大干一场。uOg陕西华山教育集团
一次“破财”招金百万。阿平本以为会发一笔大财，可是，电脑卖了不到三分之一，顾客便纷纷找上门，反映电脑质量不过关，要求退货。经技术鉴定，这批电脑的软驱和光驱存在质量问题。阿平立即赶到省城联系退货，谁知售货方已经人去楼空。没办法，他只好向顾客赔礼道歉并作退货处理。二十多万元的货物积压，阿平“破财”已成定局。这时，许多债主闻讯后纷纷上门要账，愁得阿平几乎要跳楼。实在没辙了，他只好报着尽量少赔的想法找到一家大学，准备将这些电脑半价处理。uOg陕西华山教育集团
刚进校门，他看到多媒体教室外有好多学生在排队，一问原来是在等着上网。当时北京、上海等大城市已经有了网吧，但对多数中等城市来说，人们对网吧还很陌生。这时，他突然来了灵感，改变了低价处理电脑的想法：上网的电脑一般不用软驱和光驱，干脆就用这些电脑开网吧。于是，他在学校附近租了两间房子，进行简单装修，配齐了桌椅，申请了网络通讯线路，就这样他的“新世纪网吧”便开张了。干净舒适的环境，一排排崭新的电脑，吸引了大量的学生顾客。从早晨7点到晚上12点，他的网吧几乎天天爆满，一台电脑一个小时就给他带来3元的纯利润。这样下来，三十台电脑一天能收入1500多元，结果没用半年便收回了包括电脑在内的所有投资。后来，他继续扩大经营，陆续开了5家分店，几年下来，他已经积累了近百万的资产。uOg陕西华山教育集团
再次“破财”进财千万。创业之路总是充满了坎坷，“破财”在不经意之间就会突然降临。2002年，北京发生蓝极速网吧火灾之后，全国开始大规模整顿网吧。按照当地政府的要求，阿平6家网吧中有4家被要求停业整顿。同时，学校和家长对学生的管理加强了，网络通信公司也趁机以免入网费、宽带包月优惠等措施来吸引居民实现家庭上网，网吧的客源因此大大减少。而这时，阿平却刚刚投巨资开了一家全市规模最大的网吧，其它网吧的电脑等设施也刚刚进行了更新。面对突如其来的变化，“破财”似乎又成了定局。但是，与上次“破财”一样，阿平没有像其他网吧老板一样怨天尤人，坐以待毙，而是临危不惊，积极寻求减少“破财”或“生财”的机会。经过一番周密考虑，他作出了忍痛“割肉”、放弃网吧转向其它行业的决定。uOg陕西华山教育集团
在进行充分的市场调查之后，他发现，虽然如今电脑越来越普及，但当地电脑培训，特别是电脑应用技术的培训却跟不上。如果办一家电脑应用技术学校，那么，他就可以使现有的大批电脑设备重新找到用武之地，从而也尽快扭转这种“破财”的处境。uOg陕西华山教育集团
仅仅用了一周的时间，阿平就将各分店租赁的房子全部退掉，也对装修一新的网吧做了低价转让。此后，他从当地大学计算机系聘用了10名兼职讲师，租赁了某职业学校一个闲置楼层，打出了“新世纪电脑技术学校”的牌子。他没有像普通电脑学习班一样只开设基础电脑课，辅导学生拿一张计算机等级证书，而是根据市场的需求开设了电脑平面设计、电子商务与应用、电脑维修等多个实用技术班，并与许多用人单位实行联合办学，确保学生结业后都能找到适合的工作，从而提高了学校的吸引力。uOg陕西华山教育集团
良好的市场定位和科学的教学管理使阿平的电脑应用技术学校不断发展壮大。2003年初，他干脆自己买下了一栋楼，购置了最先进的电教设备，提升了学校的教学档次，并且他还着手准备开一家面向全国的“网上电脑应用技术学校”。他的资产也如滚雪球一般越滚越大，已经成了名副其实的“千万富翁”。当别人问起阿平的经营秘诀时，他总是说：多亏了那两次“破财”，是“破财”给了我“生财”的机会。uOg陕西华山教育集团
【创业中因投资失误、政策变化等意外原因，难免会造成“破财”，甚至会面临破产的境地，这是常见的情况，你完全没有必要对此耿耿入怀。你要想在竞争这样激烈的环境中一马平川地走下去，那是很难做到的。你在今后的道路上，也可能遇到这样的情况，也可能面临着痛苦的选择。在处于失败的情况下，关键是你的态度，是以“破财免灾”而聊以自慰，以“命中注定”而沉沦消极，还是从哪里跌倒从哪里爬起来，在“破财”中找到新的商机呢？这就是成功者与失败者之间的根本性差别。其实，任何事物都有好的一面和坏的一面，其二者常常是可以相互转化的。关键是看你能不能像阿平一样抓住这个“坏事变好事”的机遇。许多人的失败都是由于他没有从失败中看到成功的优势，结果是真的失败了。】uOg陕西华山教育集团
3 “教人吃饭”也能赚钱uOg陕西华山教育集团
当今的职业变化真是五花八门，新职业层出不穷，有时候不是没有事可做，就是怕你没有这个慧眼。uOg陕西华山教育集团
两年前，于清学校毕业后找不到工作，原因是她学的专业是人类营养学，这在许多人看来是很难派上用场的学科——在人们的意识里，营养学不过就是个吃饭的问题。吃饭还需要人教吗？既然吃饭不用人教，那于清就无用武之地了。那段时间，于清整日愁眉不展，甚至后悔当初选错了专业。uOg陕西华山教育集团
正在这时，于清的妈妈生病住了医院，是常见的心血管老年病。正好闲在家中的于清除了细心照料好妈妈的起居外，在饮食上她更是费尽了心机。针对妈妈的病情及营养情况，她运用合理的营养理论拟订了一个配合病情治疗的食疗方案。在于清的精心照料下，妈妈的病恢复得很快。在经过一系列检查之后，医生下了结论：病人的饮食中摄入了有助于心血管病恢复的元素和营养，真是药补不如食补啊！uOg陕西华山教育集团
“吃饭还能治病”，这让病房的病友大开了眼界。于是，他们也抱着试试看的想法请于清帮忙制订一份适合自己的食谱，于清欣然应允。很快，于清的“营养疗法”便得到了病人们的认同，越来越多的病人都来请他帮忙。uOg陕西华山教育集团
这时，于清突然闪出一个念头：何不利用自己的专长，来解决病人们的营养搭配问题，指导他们怎样做饭，使他们的病情尽快得到恢复呢？uOg陕西华山教育集团
于清了解到，目前我国的营养师还不足4000人，而营养师的配备要与发达国家接轨，至少需要300万人，这将是一个巨大的市场，营养疗法将有长远的发展潜力。于是，于清把精力与时间都投入到了营养学的研究上，而且还参加了医科大学组织的营养师职业资格认证的培训。uOg陕西华山教育集团
有一次，一位做生意的老板，闲聊时便提到了有关身体健康的话题。于清告诉那位老板：疾病往往都是由不同规律的饮食习惯以及不科学的膳食结构引起的，好多疾病都可以通过饮食来预防。看到那位老板仍然半信半疑，于清便亮出了自己的营养师资格证书，并免费为他制订了一份食疗方案。一个月后，于清便接到了那位老板的电话，说自己的高血脂、脂肪肝等许多疾病已经好了许多，并且要求聘她做自己的私人营养师，专门负责自己和家人的膳食问题，月薪2000元。于清又一次欣然应允。后来，那位老板还把自己在生意场上的几位朋友介绍给了于清。uOg陕西华山教育集团
营养的问题不只是成人的需要，而对于正在成长的孩子来说更为重要。前段时间，于清的表姐告诉她，自己上幼儿园的儿子体质非常弱，经常生病，而且还偏食，给儿子买了许多营养品，花了不少钱，却不见成效，表姐在没有办法的情况下前来向于清求教。针对孩子的心理，于清让姐姐把普通的饭菜做出了许多花样，比如把番茄做成花的样子，把黄瓜和胡萝卜做成小动物的形状，这样，不但好看，而且好吃，有营养。她还告诉表姐怎样搭配菜品，怎样烹饪才能减少营养损失，怎样做才能使饭菜色香味俱全。结果时间不长，表姐的儿子便胃口大开，身体变得非常结实了。uOg陕西华山教育集团
通过小外甥的事，于清发现孩子原来也是一个潜在的大市场。于是，于清便跑了附近几家幼儿园，向园长说明了自己的意见和建议，提出可以做幼儿园的营养师。几天之后，于清便接到了其中两位园长的电话，告诉她幼儿园已经决定聘她做兼职营养师，专门负责孩子们的饮食问题。于清的工作就是：每周为幼儿园拿出一份综合性的食谱，然后有针对性地为体质比较弱的孩子重点制订一份家庭营养食谱。uOg陕西华山教育集团
现在，于清还在一家健康减肥中心为客户作营养方面的规划和咨询，为顾客量身设计完善的菜单。中国有句俗话叫“民以食为天”，于清这份教人吃饭的生意也将会越来越红火。uOg陕西华山教育集团
【你肯定知道，有了技术不等于有了能力，一个人要很好地发挥自己，那就要提高自己的经营能力。再简单一点说就是，你有了很好的东西，你要把这个东西转变为钱，怎么办？你就要想法把它卖出去。怎么卖，什么时候卖，卖给谁？如果你不懂得这方面的知识，那么你就很难把它卖出去，你赚钱的目的就很难达到。在这个时候，卖的问题不是很重要了吗？于清是学营养学的，如果在找不到工作的时候，她还在那里等着人家上门求她，那么她就会在家里继续呆下去，因为目前这样的伯乐太少了。就营养学这个专业本身来说，你说它到底有用还是没用呢？说它有用，于清却呆在家里，说它没用，于清又有了大发展。这就说明，你的技术能不能派上用场，就是要看你有没有经营自己的本事，能不能发现你的用武之地。于清的技术在为她母亲配餐的时候发挥了作用，如果仅仅至此而已，那么她这个技术也就至此而止了。可是，于清并没有这样，她由此有了进一步的发现，有了新的联想，有了更宽的视野，这就为于清的技术运作创造了越来越大空间。所以，你不要轻易地认为你的技术没有市场，在没有市场的时候，也正是表明你的眼光需要调整，你的发现能力需要提高了。】uOg陕西华山教育集团
4 善找“盲点”闯新路uOg陕西华山教育集团
市场总是有一些“盲点”存在，这些“盲点”就是消费者没有被满足的需求。市场的“盲点”往往是大家都不大注意的地方，需要通过潜心分析和敏锐捕捉才能识别发现。正因为“盲点”是大家都不太注意的地方，所以谁先发现它，利用它，谁就容易取得成功。如果在进行营销策划时，你善于寻找市场的“盲点”，在“盲点”上做文章，这样不但可以避开激烈的市场竞争，而且还可以创造出非凡的业绩来。uOg陕西华山教育集团
寻找产品的盲点。比如说消费者有了某种需求，但由于众多人没有注意到，或者没有考虑过要提供新产品来满足消费者的需求，这就会造成产品的“盲点”。uOg陕西华山教育集团
有哪一家大公司想到要为全世界的观赏性热带鱼提供精心配制的饲料？在大公司眼里，也许这是个又小又特别的市场，无暇顾及，或者根本没有想到这会是一个国际性的市场。但是，德国的一位贝斯博士却从这里发现了很好的商机，他创办了一家规模不大的Tetra公司，专门生产和销售这种很特殊的小产品，现在年出口额高达到2亿美元以上。真可谓，小商品也做出了大买卖。贝斯博士的成功之处，就在于他找到了众多产品中的一个“盲点”。uOg陕西华山教育集团
其实，即使是同类产品，也会因功能、规格、花色、品种、型号等不能完全满足消费者的不同需求而存在一些“盲点”。能找出产品这方面的“盲点”，也能创造很好的市场机会。例如，我国有家生产奶制品的企业，由于遭遇“娃哈哈”、“乐百氏”等大品牌的冲击，销售艰难，处境非常危险，已经亏损1000多万元。该企业在走投无路的情况下求助于一家企业营销策划机构。该机构通过市场调查发现，河北沧州是我国最严重的高氟区之一，当地的饮用水含有过量的氟，对人体非常不好，很多沧州人得的地方病就跟当地的水质有关系。根据这个重要信息，那家企业营销策划机构大胆建议该厂家生产一种降氟牛奶，并建议他们和北京食品研究所合作，开发具有降氟功效的新产品。不久，降氟系列牛奶开发成功并在沧州地区全面上市，这种牛奶产品上市后立即在当地引起了较大的反响，该企业也因此很快扭亏为盈，摆脱了困境。同样是牛奶产品，但由于生产企业找到了该产品在功能上的一个“盲点”，生产出了具有特殊功能的奶制品，结果就有了市场，救活了企业。uOg陕西华山教育集团
寻找价格的盲点。在不同企业所生产的同类产品中，有时会因这些企业对消费者的消费水平估计不足而造成价格的“盲点”。如果企业能找出这些价格“盲点”，也大有文章可做。我国的“伊利”牌冰淇淋所以能够在“和路雪”和“雀巢”两大外国竞争对手强有力的竞争中取得极佳的业绩，正是因为它在营销策划时找出了冰淇淋产品的价格“盲点”，并形成了自己的营销策略。uOg陕西华山教育集团
从1997年夏天开始，北京街头几乎所有的冷饮网点都被“和路雪”和“雀巢”两个外国品牌所覆盖。“和路雪”是世界最大的冰淇淋制造商——联合利华公司和中国合资推出的冰淇淋产品，上市后一股脑推出包装花花绿绿、名字千奇百怪的一系列产品，对儿童和追逐时尚的年轻人极富吸引力和诱惑力。1999年，经过3年征战的“和路雪”在中国市场站稳了脚跟，在知名度和销售量上具有绝对优势。同年，雀巢公司也将其在中国的总部从香港迁到北京，并在天津和青岛同时投下巨额资本兴建现代化的冰淇淋生产线。这两大公司为了抢占市场，不但投入巨资作广告，而且给予零售商相当的优惠条件。在他们的强大攻势下，许多国产品牌被一点点从消费者的视线中挤出。uOg陕西华山教育集团
然而，尽管两大公司的营销创新手段层出不穷，但其产品定价却没有完全考虑到中国普通消费者的收入水平，他们的产品大都在2元以上，高的达7、8元，2元以下的产品占少数。而实际上，2元以上的产品人们问得多买得少，6至8元的产品更少有人问津。这就造成了冰淇淋产品价格的一个“盲点”。伊利以其敏锐的洞察力和对本国消费者的了解，发现了这一价格的“盲点”，并在这上面大做文章，很快以“优质低价”赢得了许多消费者的青睐，使得它不但在激烈的竞争中生存了下来，而且有了充分的发展，就连“和路雪”和“雀巢”两家公司，也不得不对伊利所取得的战绩感到叹服。uOg陕西华山教育集团
寻找销售的盲点。在产品的销售方面，也往往存在一些“盲点”。对于生产同类产品的企业来讲，在销售策划上如果能善于寻找销售方面的“盲点”，并在上面做文章，也不失为一种生存策略。下面这个案例，就是企业在产品销售的策划上善于寻找销售的“盲点”而取得成功的案例。uOg陕西华山教育集团
北京一家生产“平板车”的小企业，通过市场调查和分析，找到了平板车在出口外销方面的一个“盲点”。他们将平板车以散件形式出口到坦桑尼亚，结果大受青睬。该国总统称赞说，这是为非洲人民做了件好事。因为非洲道路条件差，许多道路不能通汽车，自行车的装载又有限，而平板车能两头兼顾，于是，众人根本不可能想到能出口的平板车，却找到了非洲这一外销之地。uOg陕西华山教育集团
寻找促销手段的盲点。在市场营销中，促销手段有四类，它们是广告、人员推销、营业推广、公共关系。现在，广告成了企业普遍采用的一种促销手段。就拿广告来说，尽管有多种多样的方式，但也有一些“盲点”存在。uOg陕西华山教育集团
提起“大宝”，谁不知道它是有名的护肤品品牌。在比较权威的一次“3.15”市场调查中，“大宝”获得护肤品市场占有率、受欢迎程度和知名度三项第一，获1996年全国市场产品竞争力调查美容化妆品类理想品牌、实际购买品牌和“97购物首选品牌”的三项桂冠。为什么“大宝”能取得这么骄人的成绩呢？除了产品过硬，最重要的一条就是“大宝”在广告策划上，善于寻找“盲点”。我们知道，许多化妆品广告，都热衷于用美女与明星作形象，这也确实让一些品牌成功了。大宝也曾经选用过明星拍摄广告，但效果不是很好。后来，大室通过仔细分析，找到了化妆品类广告宣传上的一个“盲点”——缺少与消费者定位相吻合的广告。于是，大宝重新进行广告策划，一改许多化妆品广告的美女与明星形象，选用了戏剧演员、小学教师、摄影记者、车间工人，就是这些实实在在生活在工薪阶层身边的人们，在普通的生活场景中，朴实地向你讲述生活工作的烦恼以及使用了大宝后的感觉。这些烦脑就是这些工薪阶层在日常生活中所能遇到的，“大宝”也正是工薪阶层所信赖的产品。于是，“大宝挺好的”，“要想皮肤好，早晚用大宝”，这些广告词深深地植入了老百姓的意识和行动中。uOg陕西华山教育集团
【市场的“盲点”无处不在。市场如布，总有缝隙存在；企业似针，总可以插入别人难以发现的缝隙。这些别人难以发现的缝隙，就是市场的“盲点”。由以上案例不难看出，你在进行营销策划时，善于寻找市场的“盲点”，这就是使你走向成功的一条捷径。寻找“盲点”靠的是你在经营方面的经验，靠的是你对相关信息的了解以及对人们消费需求变化的敏锐性。你在竞争十分激烈的市场中开始你的创业，这就需要你发现“盲点”的能力。经济社会的发展这样迅速，人们的消费需求会创造许多“盲点”，这也给你创造了许多创业的机遇。发现“盲点”的制约因素是你身上传统的东西太多，习惯于站在后面看前面，用后面的标准对前面的东西指手画脚，这是你发现“盲点”的大忌。在发现“盲点”上多下点工夫，这本身就是创新，也正是你与时代发展相吻合的重要一点。】 uOg陕西华山教育集团
uOg陕西华山教育集团
uOg陕西华山教育集团 |
